Vous avez décidé d’externaliser la vente de offres à un closer freelance ? Vous avez raison ! Ce type de collaboration présente de nombreux avantages : gain de temps, hausse du taux de conversion, accompagnement personnalisé des prospects, etc. Mais attention, ne vous contentez pas d’une simple poignée de main virtuelle. Travailler avec un closer sans cadre juridique solide peut rapidement exposer votre activité à de nombreux risques.
Pour vous accompagner, Infolawyers a conçu une série de solutions juridiques pour sécuriser vos relations avec vos partenaires commerciaux. En attendant, ce guide vous apporte les premiers réflexes à adopter. Statut, contrat, commission, données, nous passons en revue les points essentiels pour une relation infopreneur et closer équilibrée et sécurisée.
Pourquoi encadrer la relation entre infopreneur et closer ?
Parce que le rôle même du closer peut mettre à risque votre activité. Voyons en détail en quoi consiste ce métier et pourquoi cette collaboration doit être réfléchie et encadrée.
Quel est le rôle du closer ?
Imaginons que vous vendiez une formation en copywriting sur votre site internet. Pour convertir vos visiteurs, vous proposez un appel découverte afin de leur présenter votre offre. Sauf que ce n’est pas vous qui vous en chargez, mais un closer.
Le closer est donc un expert de la vente par téléphone ou visioconférence. Son rôle consiste à convaincre vos prospects de sauter le pas. Il intervient en toute fin de tunnel de vente, juste avant la décision d’achat.
Infopreneur et closer : une collaboration à risques
À première vue, faire appel à un closer peut sembler simple. Il prend des rendez-vous, mène des appels de vente pour vendre vos offres et touche une commission sur les résultats. Pourtant, cette relation peut exposer votre activité à de réels dangers si elle n’est pas formalisée juridiquement. Découvrons pourquoi.
En tant que closer, votre prestataire a accès à des données sensibles :
- vos prospects qualifiés (souvent obtenus via de la publicité ou des tunnels de vente) ;
- votre chiffre d’affaires ;
- vos scripts commerciaux et vos argumentaires marketing ;
- votre stratégie tarifaire ;
- votre CRM ou vos outils de gestion client.
Sans cadre clair, des dérives sont possibles. Imaginons que votre closer cesse de vendre vos offres. S’il n’existe aucune clause de confidentialité ou de non-sollicitation, il sera difficile de l’empêcher :
- de recontacter vos leads pour proposer une offre concurrente ;
- de travailler avec un concurrent direct en utilisant votre stratégie de vente ;
- ou tout simplement, de conserver la base de données qu’il a utilisée pour vendre ses propres offres.
La commission du closer est un autre point sensible de votre relation. Celui-ci peut, par exemple, considérer qu’une vente lui revient alors que, de votre côté, vous estimez qu’il n’a pas suivi le process ou qu’elle est issue d’un autre canal. Des questions plus subtiles se posent et doivent être anticipées. Par exemple, un closer réclame une commission sur un paiement échelonné, mais l’infopreneur refuse car le client s’est désisté avant la deuxième échéance. Qui a raison ? Sans clause claire, difficile de trancher.
Autre exemple de litige courant : si le closer n’a qu’un seul client (vous), les juges (ou l’URSSAF) peuvent considérer qu’il s’agit d’un salarié déguisé. Cela peut entraîner :
- des pénalités URSSAF (cotisations sociales à régulariser),
- une action aux prud’hommes (salaires, indemnités, requalification de la relation de travail),
- des conséquences fiscales si l’administration estime que vous avez tenté de contourner vos obligations.
En résumé, le closer n’est pas un prestataire comme les autres. Il est donc indispensable de vous protéger avec des outils juridiques adaptés. Un simple accord verbal ou une conversation par message ne suffit pas.
Votre closer réside dans un autre pays ? Consultez notre article sur les bons réflexes à adopter si vos prestataires sont à l’étranger.
Quel est le statut d’un closer ?
Il s’agit ici d’éviter les erreurs de statut et les risques de requalification. Un closer peut avoir plusieurs statuts. Il peut exercer son activité en tant que micro-entrepreneur, dans le cadre d’une SASU/EURL ou encore en portage salarial.
Mais attention, comme nous venons de le voir, tout freelance n’est pas un vrai indépendant aux yeux de l’URSSAF ou des juges. Si l’infopreneur impose des horaires stricts ou si le closer dépend économiquement de lui, il existe un risque de requalification en contrat de travail, avec toutes les conséquences que cela implique.
Voici les points que nous vous conseillons de vérifier avant de commencer une collaboration avec un closer :
- Le closer est-il bien déclaré ? (SIRET, facture, mentions légales)
- Dispose-t-il de plusieurs clients ?
Bon à savoir : il est tout à fait possible de closer en tant que salarié d’une entreprise. Dans ce cas de figure, on parle souvent de télévendeurs, de télécommerciaux ou de téléopérateurs. Pour le closer, c’est une solution plus stable et sécurisée, mais qui ne permet pas de bénéficier de tous les avantages du statut d’indépendant.
Consultez notre article sur les risques juridiques des web entrepreneurs.
Que doit contenir le contrat de closing ?
Nous insistons d’abord sur l’importance du contrat écrit. Trop d’infopreneurs se contentent d’une conversation whatsapp ou messenger pour fixer les contours de leur collaboration avec un closer. C’est évidemment une erreur qui peut avoir de lourdes conséquences. Un document écrit, complet et rigoureux protège aussi bien l’infopreneur que le prestataire lui-même. Voici les principales clauses à prévoir dans un contrat de closing.
L’objet de la mission du closer
Ce point peut sembler évident. Pourtant, de nombreux contrats ne sont pas suffisamment précis. Cette clause doit définir précisément les contours de la mission du closer. Pour cela, il est important de vous poser quelques questions.
Participe-t-il à la qualification des leads ? Est-il chargé de réaliser un premier tri parmi les contacts reçus pour identifier ceux qui sont vraiment pertinents ? Ou bien reçoit-il déjà des leads qualifiés, prêts à être convertis ? Une fois l’appel réalisé, est-il responsable du suivi des prospects ? Doit-il envoyer les devis, relancer les prospects ? Une fois le contrat signé, est-il en charge du suivi post-vente ? Doit-il suivre les paiements ? S’assurer de la satisfaction des clients ?
Pensez également à préciser ce qu’il est autorisé à faire ou non. Par exemple, peut-il accorder une remise ? Si oui, de quel pourcentage ?
Toutes ces questions ne sont pas cosmétiques, bien au contraire. Elles permettent de délimiter les responsabilités, de protéger votre stratégie commerciale et d’éviter que votre closer agisse en dehors du cadre prévu (parfois en toute bonne foi).
La durée du contrat de closing
Ici, il s’agit de déterminer si la collaboration est prévue :
- pour une durée déterminée, par exemple à l’occasion du lancement de votre dernier programme de coaching ou d’une offre ponctuelle (3 mois, 6 semaines, etc.) ;
- sans limite dans le temps, avec une possibilité de résiliation à tout moment ;
- avec ou sans reconduction tacite à l’échéance.
Pensez également à inscrire un préavis raisonnable, pour les deux parties, en cas de rupture des relations contractuelles. De cette manière, chacun peut anticiper la fin de la collaboration et assurer une transition en douceur (finalisation des dossiers en cours, calcul des commissions dues, récupération des données clients, etc.).
Enfin, prévoyez une clause de rupture anticipée en cas de manquement grave comme le non-respect des consignes, l’atteinte à votre réputation ou encore la divulgation d’informations confidentielles. Elle vous permettra de mettre fin immédiatement au contrat si nécessaire, sans attendre l’échéance ni respecter le préavis.
Bon à savoir : n’oubliez pas d’organiser la restitution des données (CRM, fichiers, documents) et de déterminer les indemnités éventuelles dues à la date de rupture.
La rémunération du closer
En général, le closer perçoit une commission sur chacune des ventes qu’il réalise. Évidemment, cette information est loin d’être suffisante. Il est primordial de bien encadrer les modalités et les conditions de sa rémunération.
Commencez par définir précisément le mode de rémunération dans le contrat. Plusieurs options s’offrent à vous :
- Un pourcentage sur le prix de vente, par exemple 10 % du montant de chaque coaching vendu.
- Un montant fixe par vente, comme 300 € par client converti, quel que soit le tarif appliqué.
- Une rémunération mixte, combinant une partie fixe (ou un forfait minimal) et une commission variable. Par exemple, un montant fixe pour les 5 premières ventes, puis un pourcentage au-delà d’un certain seuil.
Ne vous contentez pas d’indiquer un taux de commission. Précisez aussi la base de calcul. Le prix pris en compte inclut-il ou non la TVA ? Est-ce le montant total payé par le client, ou seulement l’acompte ? Ces éléments doivent être définis noir sur blanc pour éviter toute ambiguïté.
Les modalités de versement sont également essentielles. À quel moment la commission est-elle due ? En fin de mois ? Dans les 8 jours suivant l’encaissement ?
Pensez à anticiper les cas particuliers. Que se passe-t-il si un client se rétracte ou demande un remboursement ? Imaginez qu’une cliente paie, puis change d’avis quelques jours plus tard. Le closer considère que la vente est acquise et réclame sa commission. Si le contrat ne prévoit rien à ce sujet, vous vous exposez à un litige difficile à trancher.
Pour éviter cela, posez des règles précises. Par exemple : une commission n’est due qu’à l’issue du délai de rétractation, ou uniquement sur les sommes effectivement encaissées et non remboursées.
Les clauses pour encadrer le comportement du closer pendant et après le contrat
Quand vous collaborez avec un closer freelance, plusieurs clauses contractuelles peuvent encadrer son comportement pendant et après sa mission.
La clause de confidentialité
Le contrat doit notamment préciser :
- Ce que le closer s’engage à ne pas divulguer : cela peut inclure les noms des clients, les données personnelles, les process internes, les résultats de vos campagnes, les tarifs négociés, etc.
- La durée de l’obligation de confidentialité : par exemple, 2 ans après la fin de la mission.
- Les sanctions en cas de violation : il peut s’agir d’une pénalité contractuelle, d’une obligation de réparation, ou d’une action en responsabilité en cas de préjudice.
Cette clause s’applique pendant la mission et pendant une durée définie après la fin du contrat.
La clause de non-concurrence
Il s’agit ici d’empêcher le closer de travailler pour un concurrent direct ou de proposer une offre similaire à la vôtre. Attention, la validité de cette clause est soumise à un certain nombre de conditions qu’il faut impérativement respecter. Dans le cas contraire, elle pourrait être invalidée par un juge.
Votre clause de non-concurrence doit être :
- limitée dans le temps ;
- géographiquement définie : par exemple, votre closer ne pourra pas démarcher les clients francophones dans votre secteur d’activité précis.
- proportionnée, c’est-à-dire qu’elle ne pas empêcher totalement le freelance de travailler.
La clause de non-sollicitation
Cette fois, il s’agit de protéger votre base clients. Vous devez interdire à votre closer de recontacter vos prospects une fois sa mission terminée pour leur proposer d’autres produits et services. Il doit également s’abstenir de démarcher vos clients existants.
Bon à savoir : prévoyez également une clause qui oblige le closer a bien respecter les règles du RGPD.
Infopreneur et closer : Et si la collaboration tourne mal ?
Même avec un contrat clair et bien rédigé, des désaccords sont encore possibles. D’où l’importance d’anticiper ces situations dès la rédaction du contrat en faisant appel à un avocat.
Avant de penser à saisir la justice, le premier réflexe doit être de chercher une solution amiable. Dans la majorité des cas, un échange posé suffit à désamorcer les tensions et à rétablir un dialogue constructif.
Mais si le conflit persiste, il est fortement recommandé de faire appel à un médiateur ou de recourir à l’arbitrage, selon ce qui aura été prévu dans le contrat de collaboration.
La clause de médiation ou d’arbitrage permet de résoudre les différends sans passer par les tribunaux. Cette solution est plus rapide, confidentielle et souvent moins coûteuse pour les deux parties.
Et si, malgré ces tentatives, le litige ne peut pas être résolu, il restera alors la possibilité de saisir les juridictions compétentes.
Les bonnes pratiques pour la collaboration infopreneur et closer
Pour finir, voici quelques conseils pratiques pour bien démarrer votre collaboration :
- Demandez un extrait de SIRET, une attestation URSSAF et une preuve d’assurance pro.
- Mettez en place un processus d’onboarding (script, brief, outils) : c’est l’occasion d’expliquer de nouveau les règles applicables à votre collaboration.
- Utilisez un CRM partagé pour suivre les échanges et mettez tout par écrit comme les comptes rendus d’appel afin de garder une trace.
- Faites un point régulier : ventes réalisées, retours clients, améliorations possibles, etc.
Collaborer avec un closer est un vrai plus pour votre business, à condition de le faire dans les règles de l’art. Le contrat de closing doit être rédigé avec le plus grand soin et anticiper toutes les situations. Vous ne savez pas par où commencer ? Souscrivez au Bouclier 360, Infolawyers pour protéger votre entreprise sur le long terme grâce à :
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Notre objectif ? Vous aidez à sécuriser et développer votre activité en toute sérénité.
