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7 bonnes pratiques pour sécuriser ses ventes en BtoB

La conclusion d’une vente BtoB est souvent une bonne nouvelle sur le plan financier. Elle est parfois le fruit d’efforts considérables, d’un travail acharné et de négociations aiguisées. Toutefois, une fois les aspects commerciaux finalisés, il convient d’être vigilant.

De nombreux aléas et pièges juridiques peuvent encore mettre en péril votre travail et conduire à un désaccord avec votre client, d’autant plus si le montant de la vente est conséquent.

Heureusement, quelques bonnes pratiques, simples et efficaces, permettent de sécuriser vos ventes en BtoB. Infolawyers vous explique tout cela en détail.   

1. Clarifier son offre pour éviter les malentendus  

En BtoB, le contrat fait “la loi des parties”. C’est-à-dire que tout ce que vous signez vous engage. 

Votre offre commerciale doit être la plus claire possible. Vous devez détailler avec soin les contours de votre prestation ou encore le contenu de votre produit numérique. Précisez ce qui est “inclus” et ce qui ne l’est pas. Pour résumer, ne laissez pas le moindre doute sur vos produits et services. Vous limitez ainsi le risque d’insatisfaction de vos clients.  

2. Rédiger et faire signer des contrats solides pour sécuriser ses ventes en BtoB 

Entre professionnels, les conditions générales de vente (CGV) doivent être communiquées aux acheteurs qui en font la demande. 

Toutefois, pour sécuriser ses ventes en BtoB, il est vivement conseillé de faire signer vos CGV à vos clients de manière systématique. 

Ce document doit comporter toutes les mentions prévues par l’article L.441-1 du Code de commerce (délai de paiement, pénalités de retard, montant des indemnités pour frais de recouvrement, réductions de prix et conditions d’escomptes, barème des prix unitaires, etc.). Il est fortement recommandé d’y ajouter des informations relatives aux délais de livraison, aux conditions de résiliation du contrat ou encore aux cas de force majeure.  

Enfin, n’oubliez pas de conserver l’ensemble des documents signés par votre client ainsi que vos échanges d’emails. Ils vous seront bien utiles en cas de litige.  

3. Gérer la question des garanties et des responsabilités de son entreprise 

Cette bonne pratique est la suite logique de la précédente. Vos CGV doivent contenir une clause limitative de responsabilité. Celle-ci vous permet de définir les cas où votre responsabilité ne pourra pas être engagée. Vous pouvez également préciser le montant et plafond maximum pour l’indemnisation des dommages causés par votre faute, dans le cadre de l’exécution du contrat.

Enfin, si vous mettez en place des garanties, celles-ci doivent être valables. Pour cela, la clause doit être rédigée de manière claire et précise afin de respecter l’exigence de transparence. 

Attention, en cas d’imprécision ou d’ambiguïté, les clauses de garantie s’interprètent contre celui qui les propose. Ainsi, si les conditions de mise en œuvre de la garantie ne sont pas clairement détaillées, le client pourra toujours bénéficier de la garantie, sans les conditions de limitation que vous aurez souhaité mettre en place ! 

Par ailleurs, en vertu de l’article L442-6 du Code de commerce, votre garantie ne doit pas créer de déséquilibre significatif entre les parties au contrat. 

4. Connaître la réglementation applicable aux ventes en BtoB

Code civil, Code de commerce, réglementations e-commerce, lois sectorielles, bien maîtriser les règles applicables permet de mieux sécuriser ses ventes en BtoB. Bien entendu, il faudra également tenir compte des évolutions législatives qui pourraient affecter vos activités. Cela vous permet de rester à jour et de vous adapter aux nouvelles règles.

5. Identifier les risques juridiques dans un contrat en BtoB 

Dans le contexte des ventes BtoB, il est impératif de reconnaître et de comprendre les risques juridiques courants qui peuvent survenir. 

Les clauses les plus sensibles auxquelles vous devez être vigilant sont les suivantes :

  • La clause de durée. Regardez bien la durée du contrat, le préavis, la possibilité ou non de résoudre de manière anticipée en cas de contrat à durée déterminée. Vous devez savoir qu’une majorité des litiges surviennent en cas de rupture des contrats
  • La clause de non-concurrence qui est un bon outil pour vous protéger mais qui pour être valable doit être limitée dans le temps, l’espace et ne pas porter atteinte à la liberté d’entreprendre et donc être proportionnée aux intérêts que vous devez sécuriser

Les clauses de garanties, d’où l’importance de préciser dans les CGV leur durée, les exclusions éventuelles et les procédures de réclamations ;

La clause de cession des droits de propriété intellectuelle (droits d’auteur, marques, brevets ou encore dessins et modèles). 

Les clauses de responsabilité qui sont le plus souvent négociées

Les litiges contractuels surviennent lorsque l’une des parties ne respecte pas les termes et les obligations définis dans le contrat. Les causes de litiges les plus courantes sont les suivantes : 

  • Les retards de livraison ;
  • Les défauts de paiement ;
  • La contestation de la qualité de la mission et les questions relatives à la validation ou non des livrables fournis
  • Les litiges relatives au secret des affaires et au non-respect de la clause de confidentialité ou de non-concurrence  ;
  • Les questions relatives à la responsabilité.

6. Former son personnel pour sécuriser ses ventes en BtoB

Vos employés doivent être sensibilisés aux aspects juridiques des ventes en BtoB

Il est notamment essentiel que vos closers ou commerciaux, en particulier, soient formés aux meilleures pratiques afin de prévenir les ventes forcées qui sont la cause de nombreux litiges. 

De la même façon, vos collaborateurs doivent impérativement accomplir leurs tâches en veillant scrupuleusement au respect de la confidentialité des informations clients et en conformité avec le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD).

Ils doivent connaître et maîtriser les enjeux en matière de propriété intellectuelle. De façon générale, plus le personnel est conscient des enjeux juridiques, moins il y aura de risques de non-conformité ou de litiges clients. 

7. Disposer de modèles sécurisants réalisés par des avocats et pouvoir poser vos questions 

Lorsqu’il s’agit de sécuriser vos ventes en BtoB, il est important d’avoir des contrats solides et en cas de doute de pouvoir revoir ou poser vos questions à un avocat spécialisé sur les contrats BtoB.  Vous garantissez ainsi la sécurité juridique de votre entreprise, tout en renforçant sa réputation et sa fiabilité. 

Chez Infolawyers, nous savons qu’il est parfois difficile pour les entrepreneurs d’accéder à des contrats de qualité leur permettant de vendre leur prestation sans risque, de se protéger en cas de conflits et de sécuriser leur entreprise. Parce qu’un juridique carré est un gain de temps, de sérénité et d’argent à court et long terme pour votre entreprise. 

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